HIỆU ỨNG TÂM LÝ HÀNH VI: Bí quyết của chiến dịch Marketing thành công

Vì vậy, nếu khách truy cập trang web đang nghĩ đến việc mua máy tính xách tay, bạn có thể đặt các sản phẩm khác ở dưới màn hình đầu tiên (below the fold) hoặc xa hơn ở cuối trang, nhưng ba lựa chọn tiêu đề sẽ ở trên cùng.

Việc phân chia như vậy giúp giữ mọi thứ rõ ràng và đơn giản để mọi người dễ dàng hiểu được các tính năng và lợi ích của sản phẩm.

3. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring)

Hiệu ứng mỏ neo về cơ bản là khi bạn đặt mặt hàng đắt tiền nhất lên đầu tiên trên trang web hoặc bảng điều khiển web. 

Đây là một chiến thuật marketing tốt để cho người tiêu dùng thấy họ có thể tiết kiệm bao nhiêu tiền khi mua hàng. Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ đăng ký, như các công ty điện thoại, được hưởng lợi từ điều này khi hiển thị các gói dịch vụ của họ cho khách hàng. 

Bạn cũng có thể sử dụng chiến thuật này để hiển thị khoản tiết kiệm cho một giao dịch hoặc ưu đãi, đặc biệt trong một khoảng thời gian giới hạn, chẳng hạn như trong mùa Black Friday.

4. Sự khan hiếm

Sự khan hiếm đến từ ý tưởng rằng người tiêu dùng đánh giá cao hơn những mặt hàng có vẻ khan hiếm hoặc khó mua. Điều này tạo ra cảm giác cấp bách khiến mọi người tin rằng họ cần phải hành động nhanh chóng để có được sản phẩm hoặc dịch vụ đó. 

Các lĩnh vực làm tốt điều này là các hãng hàng không và các trang web lưu trú. Bằng cách sử dụng thông điệp như “chỉ còn ba phòng ở mức giá này”, thương hiệu đang nói với người tiêu dùng rằng những mặt hàng này đang khan hiếm, khiến họ phải hành động.

5. Tâm lý lo ngại mất mát (Loss Aversion)

Tâm lý lo ngại mất mát tập trung vào những khách hàng có động cơ tránh mất mát đến mức họ sẵn sàng không kiếm được lợi nhuận. Tâm lý học hành vi nói rằng mọi người thà không mất 10 đô la còn hơn giành được 10 đô la.

Amazon là một ví dụ về thương hiệu sử dụng chiến lược này một cách hiệu quả khi họ áp dụng các chương trình giảm giá chớp nhoáng hoặc giảm giá trong 24 giờ. Điều này tạo cảm giác cấp bách và khan hiếm, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

6. Đồng sở hữu

Quyền sở hữu một phần bắt nguồn từ nghiên cứu tâm lý về quyền sở hữu và sự gắn bó. Đó là khái niệm cảm thấy được sở hữu một phần sản phẩm hoặc dịch vụ do được đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ này. Khi mọi người cảm thấy như họ đã đào sâu vào một điều gì đó, họ cảm thấy mình là một phần của nó và họ sẽ khó thoát ra khỏi nó hơn. Điều đó có nghĩa là các thương hiệu có thể phát triển kết nối cảm xúc với khán giả của mình thông qua hai cách chính:

• Giúp khách hàng trải nghiệm cảm giác sở hữu sản phẩm thông qua việc dùng thử, trả lại miễn phí hoặc thậm chí là lái thử. 

• Khiến khách hàng cảm thấy quyền sở hữu thông qua sự hòa nhập. Điều này có thể xảy ra bằng cách biến khách hàng trở thành một phần của sản phẩm thông qua các cuộc thi sáng tạo hoặc đặt tên sản phẩm, UGC, đưa vào quảng cáo và truyền thông cũng như khả năng sở hữu các phiên bản độc quyền hoặc phiên bản giới hạn của sản phẩm. 

Điều này tạo ra trải nghiệm phong phú hơn bằng cách đưa khách hàng tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Một ví dụ đơn giản nhưng hiệu quả trong trường hợp này là gói dùng thử của Spotify và Amazon. Khi gói dùng thử kết thúc, người dùng vẫn sẽ còn cảm giác gắn bó, và họ sẽ chi tiền để mua các gói dịch vụ. Nguyên tắc này hoạt động bằng cách khiến mọi người gắn bó với thứ gì đó để họ cảm thấy mình là một phần của nó. Điều này khiến họ khó thoát khỏi nó hơn.

7. Hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing)

Việc đóng khung dựa trên cảm xúc bán hàng khi thương hiệu tạo ra sự hấp dẫn về mặt cảm xúc tại thời điểm đó. 

Thiên kiến ​​nhận thức (coginitive bias) là nơi mọi người đưa ra quyết định dựa trên cách trình bày thông tin. Điều này có thể được chia thành khung tích cực hoặc tiêu cực.

• Khung tích cực là khi khách hàng có thể đạt được hoặc hưởng lợi từ điều gì đó hoặc tránh được tổn thất. Ví dụ: bạn tập trung vào việc cung cấp giải pháp cho những điểm yếu của khách hàng theo hướng tích cực (ví dụ: “Dịch vụ cố vấn tài chính của chúng tôi có thể giúp bạn đầu tư cho quỹ hưu trí”).
• Khung tiêu cực là khi khách hàng không đạt được gì hoặc bị mất mát. Điều này dẫn đến nỗi sợ bỏ lỡ hoặc FOMO (ví dụ: đừng lãng phí thời gian).

Hình ảnh sau là một ví dụ điển hình về việc đóng khung và truyền tải những cảm xúc tích cực hoặc tiêu cực.